Samochody w galeriach handlowych — odważny pomysł?
Dla wielu Polaków wizyty w centrach handlowych są codziennością — lub przynajmniej cotygodniowym „obowiązkiem”. I trudno nazwać to zjawisko trendem — badacze zachowań konsumenckich obserwują taką tendencję już od wielu lat i to pomimo, że udział e-handlu w sprzedaży detalicznej stale rośnie.
Nasze zamiłowanie do galerii handlowych czyni je jednymi z najbardziej atrakcyjnych przestrzeni promocyjnych. I ten właśnie fakt już kilkanaście lat temu wykorzystały salony dealerskie oraz importerzy samochodów. Może wydawać się to nieintuicyjne — handlowe wnętrza nie budzą przecież skojarzeń
z motoryzacją. W tym jednak tkwi cały sekret umieszczanych między butikami i drogeriami stoisk marek samochodowych; taki sposób promocji naturalnie wzbudza ciekawość klientów galerii, zachęcając do tego, aby przyjrzeć się nietypowej wystawie z bliska. Szczególnie jeżeli pojazdowi towarzyszy ciekawie zaprojektowane stoisko — o czym powiemy więcej w dalszej części tekstu.
Promocja samochodów w centrum handlowym — dlaczego warto?
Powodów, dla których warto rozważyć samochodowe stoiska wyspowe w centrum handlowym jako formę promocji swojej marki jest przynajmniej kilka:
- możliwość dotarcia do bardzo szerokiego grona odbiorców — każdego dnia centra handlowe przyciągają do siebie tysiące klientów; jak wspomnieliśmy już wcześniej, oznacza to ogromny potencjał marketingowy. Oczywiście, duże znaczenie ma tutaj wybór odpowiedniej galerii — choć prezentacja auta klasy premium powinna wzbudzić zainteresowanie bez względu na status majątkowy klientów, nie w każdej galerii przełoży się to na rzeczywistą sprzedaż;
- możliwość przedstawienia auta potencjalnym klientom „z bliska” — wśród wielu klientów salonów samochodowych największe zainteresowanie wzbudzają nie te auta, które czekają u dealera — a te, które przed kilkoma dniami zobaczyli na parkingu przed swoim domem lub biurem. Stoisko w centrum handlowym może wzbudzić podobny efekt — z tą różnicą, że w tym przypadku potencjalny klient będzie mógł zajrzeć do wnętrza pojazdu i naprawdę go „dotknąć”; wobec tak istotnych decyzji zakupowych ma to niebagatelne znaczenie;
- szansa, aby połączyć prezentację pojazdu z technikami sprzedaży bezpośredniej — wystawionemu w centrum handlowym samochodowi katalog najnowszych modeli w ofercie dealera, folder
z informacją o sposobach finansowania ewentualnego zakupu czy nawet… przedstawiciel salonu, który odpowie na pytania dotyczące oferty i wskaże potencjalnemu klientowi następne kroki
w stronę nowego samochodu.
Czym wyróżniają się samochodowe stoiska wyspowe w centrum handlowym, które naprawdę napędzają sprzedaż?
Samochód we wnętrzu budynku nie jest widokiem częstym — i dlatego już sam w sobie zwraca uwagę klientów centrów handlowych. Aby jednak zainteresowanie danym modelem przerodziło się w realną chęć jego zakupu — najlepiej u odpowiedzialnego za wystawę dealera — konieczne są dodatkowe działania nakierowane właśnie na sprzedaż.
Przede wszystkim: skuteczne stoisko wyspowe nie powinno składać się jedynie z umieszczonego na podeście pojazdu oraz notki z jego specyfikacją techniczną. To za mało. Choć samo auto musi znaleźć się w centrum uwagi, warto zastanowić się, czy nie należałoby zaaranżować także i przestrzeni wokół niego.
Dobrym pomysłem może być nawet i prosta, przypominająca targowy stand konstrukcja utrzymana w stylistyce marki, na której zainteresowani znajdą foldery promocyjne dealera czy ulotki współpracującego z nim banku, oferującego potencjalnym klientom kredyty na zakup własnych czterech kółek. Stoisko oparte na bardziej złożonym projekcie — choćby i takim, który na pierwszy rzut oka „ukrywa” prezentowany pojazd przed wzrokiem przechodniów — ma szansę jeszcze bardziej wyróżnić się w przestrzeni galerii i skłonić jej klientów ich do poświęcenia swojego czasu na nową wystawę.
W sprzedaży aut — zarówno używanych, jak i nowych — ogromną rolę odgrywa bezpośredni kontakt
z klientem. Planując promocję marki samochodowej w galerii handlowej powinni więc Państwo zastanowić się, w jaki sposób zapewnić możliwość takiego kontaktu osobom, które zainteresują się Państwa ofertą. Oczywistym rozwiązaniem jest zaangażowanie w wystawę jednego z przedstawicieli marki, specjalizującego się w sprzedaży bezpośredniej. O ile trudno oczekiwać, że ewentualny klient zdecyduje się na zakup jedynie na podstawie wystawionego w galerii modelu
(bez, chociażby, jazdy próbnej), prawdopodobnie zwiększy to szansę, że pewnego dnia trafi on do Państwa salonu. A to najważniejszy krok w stronę skutecznej sprzedaży.