Marketing bezpośredni — na czym polega?

Czym jest marketing bezpośredni?

Marketing bezpośredni (czyli direct marketing) to strategia sprzedaży oparta na bezpośredniej interakcji pomiędzy sprzedawcą a klientem. W cztery oczy lub za pośrednictwem internetu — to zależy już od wybranych narzędzi. Kluczowy jest tutaj brak pośredników, możliwość spersonalizowanego oddziaływania na konsumenta oraz obecność ścisłej, bezpośredniej informacji zwrotnej ze strony klienta.

W przeciwieństwie do marketingu pośredniego direct marketing nie koncentruje się na szeroko ujętych „grupach docelowych” — skupia się na potrzebach i preferencjach konkretnej osoby lub firmy.

Marketing bezpośredni i reklama bezpośrednia — jaki przyświeca im cel?

Marketing bezpośredni w swojej najskuteczniejszej formie nazywa się czasem „sztuką rozwijania relacji z klientem”. Jego głównym celem zawsze jest sprzedaż — ale pozwala on przy okazji także zbudować głębszą, opartą na zaufaniu relację na linii marka—klient. Z tego też względu reklamę bezpośrednią postrzega się często jako narzędzie komunikacji marketingowej, a nie jako formę sprzedaży detalicznej.

Jeśli mielibyśmy wskazać szczegółowe cele marketingu bezpośredniego, byłyby to:

• przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta — wyróżniając się wśród konkurencji;
• zwiększanie wielkości sprzedaży — w oparciu o rozwijaną relację z klientem;
• budowa lojalności wobec marki — poprzez personalizowanie metod marketingowych;
• pogłębiona eksploracja preferencji i zachowań konsumenckich — nie na podstawie tradycyjnych badań marketingowych, ale bezpośrednich doświadczeń

Narzędzia marketingu bezpośredniego

Charakter działań direct marketingu jest uzależniony od wybranej przez sprzedawcę (a pośrednio również i klienta!) formy komunikacji.

Klasyczną formą marketingu bezpośredniego są działania face-to-face. Można do nich zaliczyć w zasadzie każdą interakcję przedstawiciela marki z potencjalnym klientem — pod warunkiem że jej finalnym celem jest sprzedaż. Mówimy więc zarówno o spotkaniu z klientem detalicznym w firmowym salonie lub na stoisku handlowym, jak i o prezentacji produktu potencjalnemu partnerowi biznesowemu podczas branżowych targów. Działania face-to-face są tymi szczególnie wymagającymi i złożonymi; ale w zamian pozwalają na budowę najbardziej pogłębionej relacji z klientem. Co ważne — towarzyszy im bezpośrednia informacja zwrotna ze strony klienta.

Kolejnym narzędziem jest telemarketing — a zatem kontakt telefoniczny. Może być skierowany zarówno do obecnych klientów, jak i tych potencjalnych. Główną jego zaletą jest fakt, że pozwala przedstawić ofertę marki bez wychodzenia z biura — i przy bardzo niskich kosztach. Z drugiej strony, aby dotrzeć do klienta tą ścieżką, należy najpierw zdobyć jego numer — co sprawia, że telemarketing często jest „wtórną” formą komunikacji, poprzedzoną chociażby wymianą kontaktów z klientem podczas spotkania face-to-face.

Obecnie zdecydowanie najczęściej wykorzystywanymi narzędziami direct marketingu są te, które opierają się na możliwościach internetu. Podstawą jest oczywiście tzw. e-mail marketing, ale warto wspomnieć także o strategiach komunikacji wykorzystujących platformy społecznościowe. Internet jest najprostszym (i najtańszym) sposobem interakcji z klientem, umożliwiającym dodatkowo zintegrowanie działań bezpośrednich z pozostałymi formami digital marketingu. Warto jednak zaznaczyć, że nie pozwala on na pełną wymianę informacji zwrotnej, co dla powodzenia sprzedaży bezpośredniej jest przecież kluczowe.

Marketing w formie stoisk wyspowych i targowych

W Meliński Minuth już od 30 lat wspieramy naszych klientów w realizacji strategii marketingu face-to-face. Wierzymy, że zarówno stoiska wyspowe, jak i targowe wystawy mają ogromny potencjał, aby być przestrzenią dla wielu wartościowych interakcji z Państwa klientami — i doskonałym miejscem do prezentacji Państwa produktów. Dlaczego?

Stoiska wyspowe — nazywane też często wyspami handlowymi — są nieodłącznym elementem każdej galerii handlowej. W przeciwieństwie do tradycyjnych salonów i sklepów mają w pełni otwarty charakter. Umożliwiają zarówno prezentację oferowanych przez markę produktów lub usług, jak i bezpośredni kontakt z jej pracownikiem — co często okazuje się być zalążkiem nowej relacji handlowej.

Przykładów skutecznych działań nie musimy szukać długo — z pewnością Państwo zauważyli, jak często banki, towarzystwa ubezpieczeniowe oraz operatorzy komórkowi prowadzą swoje działania właśnie na stoisku wyspowym. To branże, w których bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem oraz personalizacja oferty zgodnie z jego potrzebami są absolutnie kluczowe — a nawet krótka rozmowa z przedstawicielem firmy przy wyspie handlowej właśnie na to pozwala. Korzyści te bez problemu można jednak przenieść na grunt innych branż — ciekawie, funkcjonalnie zaaranżowana wystawa połączy bezpośrednią interakcję ze sprzedawcą z prezentacją produktu, co zwiększy szansę na udaną sprzedaż.
Z kolei stoiska targowe są jedną z najbardziej „klasycznych” formprowadzenia direct marketingu. Z jednej strony, pozwalają „na żywo” zaprezentować ofertę — ale także i charakter stojącej za nią marki. Z drugiej — to właśnie one są miejscem, w którym buduje się nowe relacje oraz zdobywa dane kontaktowe potencjalnych klientów lub partnerów biznesowych. Odpowiednio zaprojektowana wystawa targowa spełni wszystkie te funkcje — i stanie się prawdziwym „centrum” prowadzonych przez Państwa firmę działań marketingu bezpośredniego.